交渉、 とも呼ばれている ハグリングは、ほとんどの国など、多くの国で一般的です。 アジア, ラテンアメリカ そして 北アフリカ。他の場所では、一般的に、家や中古車の購入など、固定価格のない大きなアイテムにのみ使用される場合があります。ただし、ほとんどすべてのフリーマーケットや観光店で交渉が可能です。そのような場所では、 交渉しない場合は、必要以上に支払うことはほぼ確実です。ベンダーは少しの交渉を期待しているので、最初の提示価格は彼らが受け取ることを望んでいるよりもかなり高く、それは彼らが受け入れることができる最低価格よりも高く、それでも利益を上げます。
この記事は、交渉が一般的である文化についてです。他のいくつかの場所では割引を求めることができるかもしれませんが、そこでは名目価格はあなたが支払うものに近く、あなたの最初の提案は合理的であるはずです、おそらくあなたが望む価格です。
ぜひ 一生懸命掘り出し物 そして だまされないようにしてください、 だが あまり期待しないで。あなたは彼または彼女の家の芝生でプロと対戦する訪問アマチュアです。自分のものを持ってリーズナブルな価格を手に入れるだけで達成できます。奇跡的に低価格を達成することを期待しないでください。プロボクサーに対して、ほとんど誰もが自分の足にリングを残すだけで正当に誇りに思うでしょう。試合に勝つことを望んでいるのは愚かであり、ノックアウトをまったくばかげたものにすることを望んでいるでしょう。
動揺しないでください あなたが地元の人よりいくらか多く支払うならば;これは多くの分野でごく普通のことです。地元のバザーで「だまされ」たとしても、おそらく地元の人が10ドルで購入できるものに25ドルを支払うことは、高額な空港店で購入するよりも優れていることがよくあります。基本的な交渉スキルさえあれば、通常は安くなります。バザーで購入すると、大企業にお金を渡したり、曲がった役人がポケットに並ぶのを手伝ったりするのではなく、地元の経済にお金を投入します。
可能であれば、ベンダーが多く、競争によって価格が下がる可能性がある地域で購入するようにしてください。中国の例では、ある旅行者が有名な景勝地の唯一の店で素敵なシルクのショールを見つけ、価格を250円から100円に下げ、かなりうまくいったと思ったと報告しています。数日後、彼は近くのマルチベンダーの商業エリアで同じショールを見つけました。 尋ねる 価格は80円、半ダースは55円で購入。彼は少しばかげていると感じましたが、家に帰るとそれらのショールは少なくとも350円相当の費用がかかる可能性があったので、彼が奪われたとは感じませんでした。 200円を払っている素朴な観光客でさえ奪われていません。
あなたの優先順位を考慮してください。あなたが家に200ドルかかるであろういくつかの絹のアイテムについて交渉しているならば、あなたがタイで20ドルまたは25ドルを支払うかどうかについて心配する価値がないかもしれません。あなたが良いお金を稼ぎ、そのかなりの部分を旅行に費やしているなら、5ドルを節約するために30分を無駄にすることは意味がありません。あなたの時間はそれ以上の価値があり、旅行中にそれと関係するより良いことがたくさんあります。
ベンダーの状況も考慮してください。あなたが議論している金額は、比較的裕福な国からの旅行者にとってはほんのわずかなものである場合もありますが、観光業で生計を立てる必要がある貧しい国の誰かにとっては非常に重要です。あなたにとって多額の金額は、ベンダーにとって莫大なものになる可能性があります。場合によっては、たとえば、大売り出しは すべて ベンダーの子供たちは今年学校に行くか、男の子だけです。
を参照してください ショッピング あなたが交渉を避けることを可能にするかもしれないいくつかの選択肢のための記事。
基本的な戦術
良い取引をするための鍵は 適切な価格を知る。あなたが正しい価格を知っているならば、あなたはただあなたの価格を述べることができます、店を去り始めてください、そしてあなたの申し出は通常受け入れられます。アイテムの価値を大まかに理解するようにしてください 前 あなたは口論を始めます。
- ホテルや空港のギフトショップは一般的に（高い）固定価格を持っており、少なくとも上限があります。
- 地元の製品を販売するために、政府が運営する工芸品店が多くの国に存在します。これらもしばしば固定価格ですが、より有用な境界を与えるより合理的なものです。それらはまた一般的に適度な品質を持っているので、それらを購入する多くの旅行者にとって、他の場所で喧嘩するよりも賢明な代替手段です。
- 特に観光地の複数のベンダーから入手できるアイテムを探しましょう。
- 他の旅行者に同様の商品に何を支払ったかを尋ね、より良い取引をしようとします。
- あなたがいくつかの同様のアイテムを買うならば、毎回より良い取引をするようにしてください。
- 可能であれば、信頼できる地元の人にどの価格帯が適切か尋ねてください。
- 可能であれば、地元の人が何を支払うかを確認し、それ以上の支払いを拒否するようにしてください。あなたは見るか、彼らが購入した後に誰かに尋ねることができます。明白にならないようにしてください。世界の一部の地域では、ベンダーが部外者としてあなたから追加の利益を引き出すことができるように、地元の人々は購入を延期します。
未知の地元の人々に「助け」させないでください、交渉または必要なものを見つけること。あなたはおそらく余分に支払うことになります 手数料。多くの場所で、これには以下が含まれます 観光ガイド そして タクシーまたは人力車の運転手;いくつかの店は彼らに顧客を連れてくるためにかなりの手数料を払います、それらの店は通常高値です、そしていくつかのガイドまたは運転手はあなたをそのような店にだけ連れて行きます。良い価格を得るには、買い物に行く必要があります ガイドなし できれば徒歩で。
あなたができるならそれは役立つかもしれません ベンダーの期待を調整する。彼があなたが金持ちだと思ったら、値段が上がるかもしれません。より良い価格を手に入れるために、あなたが小さな予算のバックパッカー、学生、低い地方給料の英語教師、または何でも彼に言いなさい。彼が売っているものを本当に買う余裕はありませんが、あなたはそれがとても好きです。彼はそれを可能にするために何かをすることができますか？これを行うとき、 金持ちに見えないようにしてください;手首にロレックスを装着し、首に2000ドル相当のカメラを装着しても効果はありません。
強くなる。彼らがどんなに強く押しても、彼らをあなたに近づけさせないでください。お茶、コーヒー、軽食などが提供される場合があります。それらを受け入れることができます。後で「罪悪感」を感じるかもしれませんが、何かを購入する必要があるわけではありません。あなたにはただ一つの義務があります。価格が合意されたら購入する。ベンダーが受け入れるオファーを行うまで、またはその逆を行うまで、一般的な礼儀を超える義務は一切ありません。
実際の交渉中：
- 礼儀正しく、友好的であること （しかししっかりしている）あなたの交渉で。ベンダーがあなたに個人的な好みを持っている場合、ほとんどの場合、あなたはより良い取引を得るでしょう。
- ベンダーがしばしば途方もなく高い価格で始めるのと同じように、ほとんどの場合、あなたは 低い初期オファー。たとえば、アイテムの価値が約100ドルで、500ドルを要求した場合は、20ドルを提供します。これはあなたにいくつかの交渉の余地を与えます。より一般的には、最初のオファーは常に あなたが支払いたいものをはるかに下回っています。ただし、やりすぎないでください。500ドル相当の金額でドルを提供すると、全員の時間が無駄になり、ベンダーに、それ以上話をする価値がない可能性があることを示します。
- してみてください 少しずつ移動します。たとえば、500ドルが適正価格であると思われる場合、ベンダーは1000ドルを要求し、200ドルを提供し、800ドルで対抗し、400ドルを提供することで取引に迅速に移行したいという誘惑に抵抗します。あなたが交渉する用意があることを示す250ドルを提供しますが、彼が取引を望むならもっと下がるように彼に圧力をかけます。
- プロセスの後半では、さらに小さな増分を使用します; 500ドルが妥当だと思う場合、最後のオファーは400ドルで、彼は600ドルと言っていますが、500ドル、さらには450ドルにジャンプしないでください。 400ドルが最善であると彼に伝えるか、410ドルや420ドルのようなものを提供します。
- 一般的な戦術は、ベンダーに別れを告げ、 歩き始める。通常、離れると少なくとも2つのオファーが表示され、それぞれが以前よりも低くなります。あるいは、ベンダーは「これをいくら欲しいですか？」と尋ねることがあります。 （またはその趣旨の言葉）、それは彼らが潜在的な販売が戸外に出ていることに気付いているという事実を認めています。一部の文化では、価格が低すぎる場合にセールスマンが立ち去ることも一般的です。これは、利益のしきい値に近づくほど発生しますが、堅固なままであると、セールスマンは数分で戻って交渉を試みます（例： ガーナ ビーチセールスマン）。
- あなたは本当にすべきです 悪い取引から離れて歩く、特に地域に多くのベンダーがいる観光商品の場合。誰かが$ 150に約$ 10の価値があるものを要求した場合でも、交渉しようとしないでください。別のベンダーを探すだけです。
いくつかのガイドや記事は、公正な価格が何であるかわからないときは、店主の最初の価格の一定の割合（半分、3分の1、4分の1 ...）を提供する必要があることを示唆しています。残念ながら、一般的にこれは機能しません。多くの店主はこの戦術を完全に認識しているため、最初に実際の値の数十倍または数百倍になる可能性のある絶対にばかげた価格を提示します。 「半分」まで交渉します。
あなたがあなたを感じるなら しなければならない そのような状況では一般的なルールがあります。観光地では、適度に熟練した交渉者が最初の提示価格の4分の1未満で支払うのが非常に一般的であり、8分の1は前代未聞ではないことを覚えておいてください。あなたはあなたが支払うことを望むものより下から始めるべきです、それであなたの最初の申し出は提示価格のおよそ10分の1でなければなりません。あなたが本当に交渉をやり遂げたいだけで、それを達成するためにオッズを支払うことを気にしないのであれば、あなたは5分の1まで上がることができます。
より高度な方法
いくつかの交渉テクニックは、より多くの努力または計画、あるいは単により神経質またはより多くの練習を必要とします：
より多くのあなた 商品について知っている、 よりいい。たとえば、地球上のどのフリーマーケットでも、専門知識がまったくなくても安い陶器を購入できますが、旅行を計画している場合は、かなりの金額を費やして上質な磁器を持ち帰りたいと考えており、専門家ではありません。買い物をする前に、このテーマに関する本を数冊読んで、美術館（自宅の近くまたは目的地）を訪れてください。このトピックに関するウィキペディアの記事は、良い出発点になるかもしれません。
- あなたが商品を理解しているならば、それはしばしば品質のために支払う価値があります。 たとえば、上質な革で巧みに作られ、何年も続く可能性が高い200ドルのブーツは、数週間でバラバラになる可能性のある20ドルのブーツよりもはるかに良い購入になる可能性があります。
- 商品がよくわからない場合は、高価なものは避けてください。 ちょうど与えられた例では、リスクはあなたが20ドルで良い買い物ではないであろうブーツに200ドルを支払うかもしれないということです。
- アイテムが高価であるほど、これはより重要です;ストラディバリウスのバイオリンからニコンのレンズまで、あらゆる種類の高価なアイテムの偽造品や、多くの高価な骨董品の現代的なレプリカがあります。レプリカは適切な価格で購入することができますが、オリジナルを犠牲にすることはできません。
同じアドバイスが、さまざまなタイプまたはグレードでさまざまな価格で提供されるアイテムにも当てはまります。上質なカーペットや一流のワインは、高価格でも良い買い物であり、品質が比較的低くても安いものは価値があります。ただし、違いがわからない場合は、安いものだけを検討する必要があります。
より多くのあなた 国について知っている あなたがいるほど良いです。地元の人が支払う価格を手に入れることはできないかもしれませんが、無知な外国人よりも買い物を楽しむことと、より良い価格を手に入れることの両方をほぼ確実にしています。具体的には：
カウントアップ さまざまなスクリプトで0から9：
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- 西洋の数字を使用しない国にいる場合は、 市内番号。あなたがホテルの部屋について交渉していて、あなたの目の前に価格表があるとき、それはあなたに多くの時間とお金を節約するでしょう。あなたはまだ交渉するべきです、しかしそれはあなたに出発点を与えます。提供している価格を表示するために、紙とペンまたは電卓を用意しておくと役立つ場合があります。
- さらに良いことに、いくつかを学ぶ 現地の言語。現地の言語で数えることができただけでも、ある程度の尊敬を得ることができ、したがってより良い価格を得ることができます。可能であれば、販売者が英語または自国語を使用している場合でも、現地の言語を使用してください。一部のベンダーは、現地の言語を話し、現地の言語を十分に話すことで、ベンダーが同僚や他の顧客に何を言っているかを理解できれば、より良い取引を提供するとはっきりと言っています。
- 調査する 地元の迷信 （私たちが知っているものについては、国の記事の購入セクションを参照してください）そして可能であればそれらを使用してください。一部の国では、その日または新年の最初の取引は、その日の残りの部分が商人にとってどのようになるかを示していると考えられています。ベンダーがそれを信じている場合、彼または彼女は本当にその販売を失いたくないので、適切なタイミングでそこにいることはあなたの利益になる可能性があります。
いくつかの戦術は、少しの演技スキルを必要とします。これらは事前に練習する価値があるかもしれません。
- あなたが2人以上いる場合は、 ワックス劇場。彼はそのアイテムを欲しがっていますが、彼女は巾着を持っていて代金を支払わない、またはその逆です。または、おそらく一部のカップルにとっては簡単に行動できますが、彼女は買い物を続けたいと思っていますが、彼は退屈していて、ただ立ち去りたいと思っています。 100本の映画の「良い警官/悪い警官」の戦術を考えてみましょう。
- その変形として、民族的に混合されたグループは時々一般的になることができます ガイドの手数料 彼らの利点にシステム。英国の夫と中国の妻が一緒に中国の市場について蛇行していると考えてください。ベンダーが彼女が観光ガイドであると想定し、翻訳者として、そして外国人をだますことの共犯者として行動するための手数料を彼女に提供するとき、彼女は何をすべきですか？彼女の最善の道は、受け入れ、懸命に交渉することによってベンダーを驚かせ、後でコストをさらに下げるために彼女の手数料を集めることかもしれません。ある雇用主を他の雇用主の利益のためにだましている「二重スパイ」の戦術を考えてみてください。
- 良いカーペットなど、ユニークなものや高価なものを交渉する場合は、 あまり興味を示さない あなたが実際に欲しいアイテムで、またはベンダーはそれがあなたの唯一の選択とそれに応じた価格であることを知っています。時間をかけて他のアイテムを閲覧してください。 「手に入れるのが難しい」女性の戦術を考えてみてください。これは、実際に魅力的だと考えている男性でも行うことができます。
- その変形として、ベンダーに保証します 急ぐ必要はありません。あなたが閲覧している間、他の顧客と取引をするように彼に勧めるか、今日購入するつもりはないと彼に言います。いくつかの店を見て、来週戻って実際に購入します。これは、彼が今日の販売を望んでいる場合、またはあなたが彼の競争相手を訪問する前にあなたに販売したい場合、彼により多くの圧力をかけます。
- 場合によっては、購入したいベンダーに伝えることができます。 しかしそれは違法です。象牙や絶滅危惧種の製品の取引には厳格な国際規則があり、多くの国が骨董品の輸出を制限しています。例えば 中国 1911年より古いものの輸出を禁止します。ベンダーが「象牙」が偽物である、または高価な「唐王朝」の花瓶が実際に現代の複製であると認めた場合、その情報をさらに交渉に使用できます。そうでない場合は、価格を下げるために法的リスクについてうめき声を上げることができます。
ベンダーの場合 提示価格がとてつもなく高い、どうしても笑ったり、なんらかの形で驚きを示したりします。理想的には、彼が頭がおかしいのか冗談を言っているのかを現地の言語で尋ねてください。あなたが言うようにあなたが微笑むならば、これは失礼とはみなされません、そしてそれはあなたがそうでなくてもあなたがアイテムの本当の価値を知っていることをベンダーに示します。
責任を持って交渉する
交渉するときは、責任を持って行ってください。
喧嘩が当たり前の文化でも、 多くのアイテムには固定価格があります。たとえば、食料品やアルコールの価格は通常固定されています。購入するときに口論しないでください。バスのチケット;バスターミナルで料金表を確認するか、列に並んでいる他の乗客に尋ねるか、目の前の乗客の肩越しに見て、地元の人が支払う金額を確認します。紛らわしいことに、同じカテゴリのアイテムは、ある場所では固定価格であり、別の場所では交渉可能である場合があります。同じ国内の場合もあります。中のタクシー料金 エステリ 固定価格になります。タクシーを利用したい場合 マナグア あなたは交渉することができます、そしてあなたは乗る前に価格について合意しなければなりません。
あなたの戦いを選択してください。高級バザールショップでカーペットを買うときは、ぜひお買い得です。ただし、ボトル入り飲料水が高すぎる場合は、別の場所で購入してください。
バックアウトしないでください。あなたが申し出をするならば、売り手がその価格を受け入れるならば、あなた自身が買うことにコミットしていると考えてください。あなたが買うつもりがないならば、あなたの時間または売り手の交渉の時間を無駄にしないでください。冗談で行われた申し出でさえ、義務を生み出します。通り過ぎると、売り手はせいぜい200円相当の刀を振って800を要求します。笑って「たぶん100」と言って歩きます。彼があなたに「OK」と叫んで電話をかけた場合は、彼に100を渡して、剣を取ります。
他の人に「顔を失う」ことをさせないでください。 「すべてが交渉可能」とよく言われますが、そうではありません。顔の喪失は決して交渉可能ではありません。あなたが取引している人には家族と責任があることに注意してください。あなたは合意された立場を見つけようとしています。
とりわけ、 あまり真剣に受け止めないでください;ユーモアのセンスがあり、いつオファーを受け入れるかを知っています。それを覚えておいてください ベンダーは一般的に邪悪な詐欺師ではありません 苦労して稼いだお金から人々をだまそうとする。彼らはしばしば彼らの家族を支援するために働いている単なるビジネスマンです。
ゲーム理論の問題としての交渉
ゲーム理論は、実際にゲームであるものだけでなく、ほとんどすべての人間の相互作用を分析するために使用できる数学的手法のグループです。心理学と経済学の両方でかなり幅広い用途があります。特に、交渉や交渉を含むほとんどすべての状況に適用できます。実際、「交渉ゲーム」を扱う理論の全枝があります。
免責事項 ここの作家は理論の専門家ではなく、ただ手を出すだけです。 また、理論を実際の問題に適用する場合と同様に、モデルがカバーしていない問題の側面を単純化しすぎたり、無視したりするリスクがありますが、理論が有用な見方を示唆する可能性もあります。問題。 |
理論の基本的な部分は、ゲームのさまざまなクラスの違いです。
- で ゼロサムゲーム、危機に瀕している合計値は変更されません。
- それぞれが$ 1000をテーブルに持ってくる5人のポーカープレイヤー。一部のプレーヤーは利益を上げ、他のプレーヤーは損失を出す可能性がありますが、 和 すべての利益と損失の ゼロ。ゲームがどのように進んだとしても、最後には合計$ 5000が残ります。
- チェスは1ポイントで勝ち、0で負け、半分で引き分けです。合計スコアは、ボード上で何が起こっても、常にゲームの数に等しくなります。
- で 非ゼロサムゲーム、関連する合計値の変更：
- 良い結婚は両方のパートナーにとって素晴らしいことです（「お互いに有利な」状況）
- 悪い結婚は両方のパートナーを非常に惨めにする可能性があります
- いくつかの商取引は両方の会社にとって良いです
- いくつかの戦争は、目立ったプラスの効果を生み出すことなく両国に損害を与えます（「失う-失う」？）
- A 混合ゲーム ゼロサムコンポーネントと非ゼロサムコンポーネントの両方があります。
- チェスの得点はゼロサムですが、状況の他の部分はゼロサムではありません。両方のプレーヤーは競争するために支払われるかもしれません、そして、両方とも試合の後に使い果たされるかもしれません。
- ボクシングの試合の得点はゼロサムですが、両方の戦闘機が負傷する可能性があります。
交渉は混合ゲームです。
- アイテムに50ドルではなく70ドルを支払うと、ベンダーは20ドル多くなり、ポケットの中には20ドル少なくなります。これは明らかにゼロサムです。
- 全体、 目標は、両方のプレーヤーにとって良い取引に到達することです;ベンダーがセールを取得し、あなたがアイテムを取得します。これは古典的なwin-winの結果であり、明らかにゼロサムではありません。
2つの目標は基本的に矛盾しています。取引に達するには、買い手がより多く支払うか、ベンダーがより少なく受け入れる必要があるかもしれません。時には、一人のプレイヤーによる大きな犠牲なしに紛争を和解させることはできません。そのような状況では、最善の解決策は立ち去ることです。あなたは自分でそのような犠牲を払うことを望まないべきであり、ベンダーからそれを期待することはできません。
喧嘩するときのあなたの目標は、「勝つ」ことではなく、単に可能な限り低い価格を手に入れること、またはベンダーの利益を排除することではなく、 相互に満足のいく価格.